”Bromsa digitaliseringen, skippa försäljningschefen och börja nätverka så går affärerna bättre”

23 maj, 2019

80 procent av alla affärer sker via nätverk. Därför gäller det att digitalisera varsamt, hävdar nätverksexperten Mark Patterson.

  • Utse 10 nyckelpersoner som kartlägger 100 relationer bolaget borde ha.
  • Utbilda personal i hur relationsbyggande driver affärer.
  • Släng bort titlar som försäljningschef.
  • Och inte minst – digitalisera varsamt.

Det är några av de bästa metoderna för att driva affärer genom nätverksbyggande, menar danske experten Mark Patterson som med sin egenutvecklade modell ”The Network Code” föreläser världen över samt driver Network Academy som utbildat tusentals personer.

”Bolag som inte har koll på kostnaderna löper stor risk, men förstår du inte att 80 procent av alla affärer sker via nätverk löper du ännu större risk. Jag vågar påstå att nätverksbyggande är näringslivets största outnyttjade potential.”

Mark Patterson var journalist på en dansk tidning inom reklam/marknadsföring när han 2004 tog ett reklamuppdrag från en dansk storbank. Han skulle ta reda på varför småbankerna i landet vinner fler affärer trots att storbanken ansåg sig ha bättre och mer prisvärda produkter.

När han djupdök i frågan fann han en avgörande skillnad.
Avdelningscheferna vid storbanken hade 80 procent av relationerna inom banken. Raka motsatsen gällde småbankerna.

Förutom att flera politiker har blivit ministrar efter att ha gått hans Network Academy arbetar han numera bland annat med fyra storbanker.
Medan banker världen över har gått fram som ångvältar med att digitalisera verksamheten ger Mark Patterson rådet att digitalisera varsamt.

”Ju mer du digitaliserar desto mer tappar du den emotionella relationen till kunden.”
Nyckeln till framgångsrikt nätverksbyggande ligger i att inventera infrastrukturen, djupdyka i viktiga relationer och låta dessa förgrena sig.
Bäst i klassen är konsultbolag och advokatbyråer där cirka 85–90 procent av affärerna sker via nätverk, men när han frågar om de använder modeller för att bygga nätverk blir svaret oftast nej.

”Advokatbyråer säger ofta att affärerna skapas genom sublim juridiska rådgivning, men skrapar du bara på ytan upptäcker du snart hur byråernas partners drar in stora affärer via sina nätverk.”
Mark Patterson dödar däremot vikten av kallprat –  glöm även det här med att bygga relationer under golfrundor.

”För att skapa djupa relationer krävs det att du går in på stora frågor som vilka utmaningar bolaget står inför. Den sortens samtal passar inte för en golfrunda.”

Även om Mark Patterson har sett en nedåtgående trend för disciplinen försäljning de senaste 15 åren menar han att det räcker med att skapa goda relationer för att transaktionerna ska komma automatiskt.

Därför bör också titlar som försäljningschef skrotas.
”Titeln signalerar att du vill sälja på någon något. När en sales manager vid EY i Danmark bytte titel till relationship manager i stället gick försäljningen betydligt bättre.”

Network Academy-programmet inleds ofta med att 10 nyckelpersoner identifierar de 100 viktigaste relationerna bolaget inte har någon relation med.
”Det brukar ta cirka 2 månader att bygga 100 relationer.”

Och när man väl kommer igång dröjer det inte länge förrän snöbollen är i rullning, enligt Mark Patterson:
”Ju större nätverk, desto större kan det växa. Relationsbyggande gör bolaget till en självständig organism.”

I framtiden räknar han med att många bolag gör nätverksbyggande till en disciplin och anställer personer med förmåga att skapa relationer.
I det avseendet tycks revisorer gå en ljus framtid till mötes.
”Revisorer upplevs ofta som tråkiga, men är fenor att skapa strukturer som bygger relationer.”

Bygg ett nätverk som ger affärer så här:

1. Undersök vad relationsbyggande betyder för din bransch.
2. Låt 10 nyckelpersoner identifiera 100 önskvärda relationer.
3. Utbilda övriga medarbetare i relationsbyggande.
4. Gör det till ett eget affärsutvecklingsprojekt.

Banken som började nätverka och lyckades 

När danska Arbejdernas Landsbank, AL-bank, som är mycket välkänd inom konsumentsegmentet i Danmark, även ville bli det inom företagssegmentet drog man för åtta år sedan igång det kostnadsfria nätverket ”Win”.
I dag driver de sex nätverk med totalt 600 medlemmar.
Genom att kombinera allvar med informella inslag håller 82 procent av medlemmarna det som sitt främsta nätverk för att bygga relationer som gynnar såväl bolaget som karriären.
Och varumärkeskännedomen bland företag har gått från närmast obefintlig till fjärde plats i landet.

Leave a comment:

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *